Es bien sabido en que en el mundo B2B los mejores negocios se logran cara a cara, por eso toda posibilidad de contacto directo con potenciales clientes es una gran oportunidad para generar demanda. Patrocinar eventos corporativos es un marco ideal para posicionar el nombre de tu empresa en la industria, mientras tu equipo comercial puede trabajar para desarrollar y afianzar vínculos comerciales con posibles clientes.
Otra de las ventajas del patrocinio de eventos es que permite hacer demostraciones de producto y obtener de primera mano reacciones y opiniones de un amplio rango de audiencia: desde los tomadores de decisiones hasta los usuarios finales de las empresas, incrementando las probabilidades de iniciar procesos comerciales con grandes posibilidades de convertirse en tratos.
En resumen:
Otra forma de encontrarte con tus clientes es invitarlos a eventos que vos mismo organizás. El objetivo de esta técnica es “agasajar” a tus prospectos ofreciéndoles una experiencia de valor como conferencias, talleres y exposiciones en donde se traten temas como tendencias, análisis de entorno actual o buenas prácticas de la industria (siempre con buena comida incluida :)). A cambio de brindar esta experiencia, tu negocio tiene la oportunidad de posicionar su nombre como referente en la industria, obtener datos de contacto calificados e iniciar acercamientos comerciales con los asistentes.
En resumen:
Aunque su uso sea tan controvertido en la actualidad, una estrategia de llamados en frío bien diseñada y ejecutada continua siendo una de las mejoras formas de contactar a los decisores de compra. Estos son los pasos comprobados para tener éxito con tu estrategia de llamadas en frío:
En resumen:
La publicidad B2B, mientras más trabajo de segmentación se haga, mejor. Por ello, lo importante es escoger canales especializados que suelan consumir los tomadores de decisiones de la industria a la que apuntes, según sus intereses. Para lograrlo, podés hacer pautas en revistas especializadas de negocios, algunas son: Information Technology y Prensario IT (sector IT), Cronista Comercial, Apertura, Mercado (sector negocios y finanzas), o Target y Mercado (sector marketing).
No obstante, no todos los negocios tienen el dinero que se requiere para invertir en publicidad en las revistas especializadas. Pero gracias a Internet, es posible llegar a los mismos clientes que consumen esas revistas por mucho menos dinero, a través de publicidad en plataformas digitales como Facebook, LinkedIn o Twitter, que ofrecen posibilidades de segmentación tan refinada como se quiera. Podés segmentar tu público objetivo por variables tan precisas como:
Por supuesto, si tu presupuesto de marketing te lo permite, lo ideal es que combines ambas formas de publicidad.
En resumen:
Si contás con una buena base de datos y el presupuesto adecuado, podés hacer llegar a esos contactos alguna pieza de marketing promocional (marketing directo). Este tipo de acciones suelen tener mayor impacto. Sobretodo en épocas donde la mayoría de las marcas apuestan por el canal digital. Sin embargo, los altos costos de producción y logística hacen que sea un tipo de acción poco elegida.
En resumen:
Aunque llegan, los resultados de este tipo de acciones son de largo plazo. Los medios de comunicación mantienen su lugar como la plataforma ideal para construir credibilidad y notoriedad en el mundo B2B, y con esos 2 ingredientes es muy probable que los clientes acudan a tu empresa.
En resumen:
Esta nueva técnica, que aspira ser el reemplazo de la venta en frío tradicional, está teniendo mucha repercusión, especialmente por la difusión que LinkedIn le está dando. El concepto de Social Selling (venta social) se sustenta en la idea de que para ser social, la venta debe comenzar en la construcción de un vínculo con el cliente con base en 3 pilares:
En resumen:
Sin duda, el Inbound Marketing es una de las corrientes de marketing que más crecimiento ha tenido en los últimos años, y es que en ella confluyen casi todas las últimas tendencias que se pueden ver en marketing digital.
El concepto de Inbound Marketing es simple: tu potencial cliente está en algún lugar de la web buscando información relacionada a los problemas que tu producto o servicio resuelve, pero aún no quiere comprarte porque está comenzando su buyer’s journey, y por el momento sólo quiere satisfacer su necesidad de información. Si logras informar y educar sobre el problema que quiere resolver, ya entraste por la puerta grande :).
En resumen:
Si asumimos que obtener un lead no siempre significa “cliente ganado”, y que es solo una pequeña parte del proceso de generación de demanda, podemos ver claramente la importancia de calificar, cultivar y madurar esos leads, a través de la comunicación y envío de contenidos relevantes para cada fase del buyer’s journey. Este proceso se llama Lead Management (Gestión de leads) y se vale de herramientas de marketing automation (InfusionSoft y HubSpot son ejemplos conocidos), para lograr la gestión adecuada de esos leads y evitar que cuando llegan al departamento comercial están inmaduros o poco calificados. Con el Lead Management también podrás manejar mejor tu tiempo descartando aquellos leads que no son potenciales clientes.
En resumen:
¿Existe alguna otra técnica que uses con éxito? ¡Dejanos saber tu experiencia en los comentarios!