21 septiembre, 2020

Entrevistas 1:1 – Una herramienta que te ayudará a escalar tus ventas

Generación de Demanda / Lead Generation / Sin categoría

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¿De qué se trata? Entrevistas 1:1 es una metodología que te ayudará a estructurar mejor las conversaciones que planeas tener con tus clientes.

De esta forma, obtendrás mejores resultados en menor tiempo, y lograrás alcanzar con mayor efectividad tus objetivos comerciales al obtener un conocimiento profundo de los perfiles target.

 

Entrevistas 1:1 ¿Por dónde empezar?

El primer paso es armar una lista priorizada de nuestros clientes y prospectos, dando mayor relevancia (y una mejor posición) a aquellos que más valor generaron en el tiempo.
Debemos entender y mapear visualmente cuál es la importancia que tiene cada cliente para nosotros:
Luego identificamos el nivel de confianza que tenemos con cada uno de ellos:
  • En el Anillo 1 ponemos a los que podemos llamar o con los que podemos chatear en casi cualquier momento y realizarles consultas sin correr el riesgo de molestarlos.
  • Luego, en el Anillo 2, agregamos a aquellos con los que no tenemos esa confianza, pero sí hay algunas interacciones constantes.
  • Y en el anillo 3 van aquellos con bajo nivel de interacción y relacionamiento.
Ahora vamos a revisar aquellos 1 – 1: Nivel de importancia 1, con anillo 1 de confianza. ¿Tenemos muchos? ¿Pocos? Esto te ayudará a evidenciar el nivel de engagement que tenés con tus clientes y prospectos: ¿De verdad estamos construyendo confianza y vínculos con nuestros mejores clientes? Parece increíble, pero en el día a día podemos olvidarnos de esto. ¡No hay que descuidar a los clientes importantes!
Ahora sí llegamos al momento de realizar las entrevistas uno a uno: videollamadas, cafés virtuales, charlas telefónicas en estos tiempos de distanciamiento social. Conversaciones que pueden parecer informales de cara al cliente, pero que en realidad están previamente guionadas y que buscan responder las tres preguntas clave que te permitirán llegar a la información necesaria para escalar tu éxito comercial al prospectar otras cuentas similares.

Estas son algunas recomendaciones para realizar entrevistas 1:1 en remoto:

  • Procurá que tus reuniones no duren más de 20 minutos.
  • Encendé la cámara (recuerda que la del móvil tiene mejor calidad).
  • ¡Peinarse! En serio, peinate.
  • Recordá todo el tiempo que no se trata de una reunión comercial o un pitch de ventas, es una conversación entre colegas en la que vas a escuchar atentamente.
  • Hacé 2 ó 3 preguntas claves. No te distraigas con aspectos poco relevantes para tu estrategia.
  • Grabá la charla y escuchala de nuevo un par de días después. Verás que tu memoria seguro dejó escapar algún detalle importante.
  • Desgrabá la charla y documentá los principales hallazgos.
  • Nutrí tus nuevas ideas con el equipo.
Finalmente, lo ideal es agendar un workshop conjunto entre el equipo comercial y marketing. De ese relevamiento, ¿Qué insights obtuvimos? Esta planilla puede darte una idea de cómo organizar la información:
Así tendremos una situación de contexto de nuestros mejores clientes: una investigación muy rápida, a corto plazo y accionable, a partir de charlas efectivas con personas con las que ya tenemos confianza y que generan alto valor a nuestro negocio.

Ahora, ¿Qué podemos hacer con esta información?

  • Recordemos que detrás de toda intención de compra, hay una tarea por resolver (Jobs To Be Done). Y al conocerlas, podemos entender dónde están nuestras oportunidades de comunicación de nuestra propuesta de valor.
  • Entender qué es lo que quiere lograr el cliente con las compras que nos está haciendo, desde lo racional y lo emocional.
  • Esto te permitirá entender qué enfoque o estrategia de marketing tendrás que usar para ayudar a tus prospectos a atravesar rápidamente el funnel de compra, disminuyendo al máximo las posibles fricciones.
Porque al conocer en profundidad a tus mejores clientes, podrás escalar estrategias comerciales que generen valor a otras empresas y perfiles similares. ¡Y todo gracias a que te tomaste un tiempo para escuchar con atención su retroalimentación, documentar y mejorar aquello que no estaba funcionando del todo bien!
En Pragmativa usamos diferentes técnicas para engordar tu pipeline de ventas y ayudarte a generar reuniones comerciales con tomadores de decisión. ¡Contactanos!

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