5 febrero, 2018

Cómo acercarte al Comprador B2B en cada etapa del proceso de compra

Generación de Demanda / Lead Generation

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El comprador B2B va sin prisa, pero sin pausa cuando se encuentra en la búsqueda de una solución que satisfaga su necesidad. Y es que en definitiva, las variables que entran en juego y los actores que influyen en la decisión final hacen que el proceso de compra sea más lento y complejo que en el caso de su contraparte B2C, y la era digital ha transformado este proceso y ha obligado a los departamentos de marketing a repensar la manera en que llegan a los clientes.
En este post, haremos un repaso en las etapas ya conocidas del viaje de compra B2B y detallaremos qué sucede en cada fase y cómo podemos hacer llegar nuestro mensaje en el mundo digital.

 

Reconocimiento

En esta etapa el usuario reconoce que tiene un problema y empieza a buscar información sobre los posibles proveedores de la solución. En esta etapa, la principal pregunta que se hace el comprador es:

“¿Quiénes son y cómo pueden solventar mi problema?”

La gran mayoría de compradores B2B de hoy acuden a Google para comenzar su viaje. Las búsquedas iniciales suelen ser con términos genéricos y la primera porción de resultados  es la que suele ganarse su atención. Cuando ingresa a estas páginas, lo que busca el comprador es contenido de tinte educativo, que lo ayude a tener un mayor entendimiento de su problema y conocer de qué forma un proveedor puede darle solución a su problema y que valor agregado aporta.

Para estar presentes desde el primer día del viaje del comprador, lo más importante es contar con un buen trabajo de posicionamiento SEO que te asegure un buen lugar en los resultados de búsqueda por los términos más importantes para tu industria. Pero, como el SEO es un trabajo complicado que lleva su tiempo, tener una pauta en plataformas PPC como AdWords es una forma efectiva de hacerse notar en Google (Que dicho sea de paso, contribuye con un mejor posicionamiento orgánico).

Una vez logremos que el usuario llegue a nuestra web, es clave darle la bienvenida con una sección informativa llena de contenido de valor que lo eduque sobre su problemática y el valor de la solución ofrecida. Contenidos como ebooks, infografías o notas de blog son la punta de lanza de tu estrategia en esta etapa.

Consideración

En esta etapa, nuestro comprador ya tiene suficiente conocimiento de su problema y ha filtrado a los posibles proveedores de soluciones para quedarse con los que considera tienen mayores probabilidades de satisfacer sus necesidades. En la fase de consideración los compradores ya se han formado un criterio y tienen una idea clara de las características que debe tener la solución elegida y la prioridad de esas funcionalidades, por lo que vuelven a investigar con más detalle las compañías preseleccionadas para responder esta pregunta:

“¿Qué me ofrece tu solución que las otras no?”

En este momento de consideración las marcas tienen que tener a mano contenidos como white papers, webinars, o casos de éxito, que den ejemplos prácticos y expliquen con mayor profundidad de cómo las características de su solución pueden solventar los puntos de dolor del comprador y qué valor le aportan a su negocio.

Compra

En la etapa final el comprador decide con qué proveedor cerrar un trato, y la pregunta que se debe responder es:

“¿Por qué tendría que hacer negocios contigo?”

Y la confianza que se logre transmitir es la clave para que respondas esa pregunta a favor de tu empresa.  Contenidos que cultiven esa confianza necesaria son demostraciones en vivo o versiones freemium del producto, que le den al comprador una visión de primera mano de lo que sería la solución una vez implementada en su empresa, le ayuden a despejar las dudas que le puedan quedar, y se decida a confiar en tu solución para satisfacer las necesidades de su empresa.

El comprador B2B es uno ávido de información, e Internet es su principal fuente. El principal reto del marketing B2B actual es ofrecer contenido de calidad, adaptado a cada una de las etapas del viaje de comprador, que termine siendo la brújula que lo guíe hacia un cierre de trato con vos.

¿Qué estrategias aplicas hoy para acompañar al comprador B2B en su viaje?

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