Marketing Digital B2B

30 Septiembre, 2016

5 Consejos para entregar LEADS cualificados a tu equipo de ventas

Generación de Demanda

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¿Sabías que más del 80% de los LEADS en una campaña NO son contactados oportunamente?

Los motivos son diversos:

  • Falta de información sobre el LEAD.
  • Fallas de comunicación entre las áreas de Marketing, Inside Sales y Ventas.
  • Uso de plataformas de Gestión de contactos diferentes (Ventas usa un CRM y Marketing otro).
  • Falta de seguimiento diario de los contactos.
  • etc.

En general, sucede que los vendedores tienden a desconfiar de la calidad de los LEADS generados por Marketing. Esta falta de confianza radica, en mi opinión, en el hecho de que Marketing no tiene un historial de colaborar activamente con Ventas, con objetivos comunes.

Generalmente a Marketing le preocupan 2 cosas: Visitas y Leads (Cantidad)
Y a Ventas le preocupa no perder tiempo con LEADs que no sean calificados.

Conclusión, hay un GAP que los ejecutivos deben resolver, para que los esfuerzos de Marketing y Ventas tengan sentido.

Estos son algunos consejos para lograr que tus acciones de Marketing generen LEADS mejor calificados para el equipo de Ventas:

  1. Implementa un Programa de Lead Nurturing:
    Sobre todo si comercializas Software o productos de venta consultiva, necesitas hacer cultivo de leads. Esta técnica consiste en utilizar diversas herramientas del marketing online (email, automation, contenidos, Landing Pages) para establecer un vínculo de mediano/largo plazo con los contactos con los que interactúa tu marca. Este vínculo va a posibilitar obtener la información que necesitas para saber si un contacto, es verdaderamente un potencial comprador de tu producto.
    Los programas de Lead Nurturing pueden hacerse de 2 maneras: con un software de marketing automation (licencia en USD) o con un sistema de Email Marketing conectado a un CRM. (consulta aquí las opciones)
  2. Compromete al equipo de Ventas:
    Por un lado, nadie mejor que el vendedor para indicar qué datos necesita conocer de un LEAD para identificarlo como una verdadera oportunidad. Por el otro, ¿No te comprometes más cuando te piden tu opinión?. El vendedor debe sentirse una parte fundamental de este programa, debe sentir que todo este esfuerzo es para él, para lograr mejores resultados que no solo beneficiaran a la compañía, sino a él y sus ingresos por comisión.
  3. Olvidate del producto y enfocate en los PCI:
    El Perfil del Cliente Ideal (PCI) es una definición que usamos en las nuevas técnicas de marketing para comprender mejor los aspectos que le interesan a nuestros potenciales clientes. ¿Qué sucede como resultado? Al conocer mejor al cliente, podes enfocarte en resolver sus necesidades y aportar más valor. Cuando esto sucede pasan 2 cosas: 1) el cliente te respeta y valora como una autoridad en la materia, 2) entras en su top of mind para que, el día que decida comprar, seas su primera opción.
  4. Desarrolla Contenidos que respondan las preguntas de tu PCI:
    La gran mayoría de los compradores (tanto en B2B como en B2C) antes de hacer una compra vamos a Google y hacemos preguntas…Las empresas que aparecen entre las primeras respuestas a esas preguntas, ganan la oportunidad de entrar en la conversación con ese potencial cliente. NO DESAPROVECHES ESTAS OPORTUNIDADES! Descubre cuáles son las preguntas que se están haciendo tus compradores y elabora contenidos que respondan a las mismas.
  5. Establece una estrategia de Conversión:
    Conocer la pregunta de tu PCI y responderla correctamente es solo tu primer desafío. Si no logras usar esto a tu favor, logrando que el visitante anónimo de tu pagina te deje sus datos de contacto, todo tu esfuerzo habrá sido en vano.
    Es importante que establezcas objetivos y metas claras de conversión, para cada estadio del funnel de ventas. También deberás usar técnicas y recursos de conversión como Contenidos Anzuelo, Call to actions bien elaborados, colores adecuados, formularios inteligentes, pruebas A/B testing entre otras opciones.

Recuerda que si no lo haces tú, lo hará tu competidor. Informate sobre las nuevas técnicas de captación y cultivo de leads para empresas B2B.

¿Tienes alguna consulta? Comenta el post o envianos tu mensaje a hablemos@pragmativa.com

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