Qué es el Marketing B2B

El Marketing B2B es el marketing que hacen las empresas para venderle a otras empresas.
A diferencia del marketing B2C (empresa → consumidor final), el B2B se apoya en relaciones, confianza, ciclos de venta largos y decisiones que involucran múltiples personas.

Dentro del B2B existen escenarios completamente distintos entre sí:

• Ventas consultivas (soluciones high ticket, proyectos > USD 100.000).

• Ventas transaccionales (tickets más bajos, alto volumen, muchas unidades vendidas).

• Modelos híbridos, que se parecen un poco a ambos.

Por eso no existe un único “marketing B2B”, sino un conjunto de enfoques distintos según el tipo de negocio, el ciclo de venta y el precio del producto o servicio.

Los principales tipos de Marketing B2B

Dentro del paraguas de marketing B2B conviven distintas estrategias:

1. ABM 1:1 — Marketing basado en cuentas específicas

Campañas personalizadas para clientes estratégicos. Útil en ventas consultivas.

2. ABM 1:few — Marketing basado en nichos

Grupos reducidos de cuentas con pains y contextos similares.

3. ABM 1:many — Marketing basado en segmentos definidos

Campañas para mercados específicos (ej: bancos, telcos, oil & gas).

4. Inbound Marketing / Atracción

Contenido educativo para atraer demanda a mediano plazo: SEO, contenido, automatización.

5. Lead Generation — MQL/SQL

Campañas orientadas a oportunidades calificadas y señales de intención de compra.

Cada enfoque cumple una función distinta. Elegir mal el tipo de marketing es una de las causas más comunes del fracaso de las iniciativas.

Antes de hacer marketing: definir el objetivo

Toda acción de marketing tiene solo tres posibles objetivos:

1. Generar conciencia (TOFU)

Que el mercado sepa que tu empresa existe.
Se mide por: alcance, repetición, visualizaciones, tráfico.

2. Generar interés (MOFU)

Que las personas pidan más información o consuman contenido.
Se mide por: descargas, registros, asistentes a webinars, suscripciones.

3. Generar conversión (BOFU)

Que aparezcan leads con intención real de compra (SQLs).
Se mide por: reuniones, demos, propuestas pedidas, pipeline creado.

El error más común:

Hacer contenido “lindo” sin saber en cuál de los 3 objetivos encaja.

Cómo crear campañas que realmente funcionen en B2B

1. Conocer al cliente en profundidad

No con una plantilla de buyer persona generada en Chat GPT.
Hay que hablar con clientes reales. Entrevistarlos.

Es necesario saber:

• Qué les duele.
  
• Qué problema concreto tu producto o servicio le resuelve.
  
• Por qué los eligen.
  
• Qué alternativas evaluaron.

2. Crear mensajes claros y simples

La propuesta de valor debe ser una frase que explique qué problema resuelve tu empresa y por qué son la mejor opción.
Sin eslóganes vacíos ni “somos líderes”.

3. Elegir los canales correctos

Hay que estar donde tu cliente mira, no donde vos querés estar.

Preguntarse:

• ¿Dónde se logra más visibilidad con menor costo?
  
• ¿Dónde mis clientes consumen información relevante?
  
• ¿Dónde puedo generar una reunión?
  

4. Ajustar contenido según el objetivo

Una campaña de conciencia es totalmente distinta a una de conversión.

Ejemplo:

• Conciencia → ideas, insights, tendencias.
  
• Interés → guías, whitepapers, diagnósticos.
  
• Conversión → casos, demos, invitación a hablar con ventas.
  

5. Recién ahora: tecnología

CRM, automatización, workflows.
La tecnología se implementa sólo después de tener un proceso probado.
No al revés.

Métricas clave del Marketing B2B (las que importan de verdad)

• Tasa de conversión por etapa: visita → lead → MQL → SQL → cliente.
  
• Tasa de conversión MQL → SQL y SQL → cliente.
  
• Ciclo promedio de venta.
  
• CPL y CPA.
  
• LTV y ROI de campañas.
  
• Costo de adquisición vs. valor por cliente.
  

Estas métricas te muestran dónde se frena el proceso y qué mejorar.

Inbound vs Outbound: cuándo sirve cada uno

Inbound Marketing

Atrae leads mediante contenido y SEO.
Funciona cuando buscás volumen y posicionamiento a mediano plazo.

Outbound / ABM

Email frío, llamadas, outreach personalizado, eventos.
Funciona cuando necesitás resultados inmediatos y cuentas clave.

Lo mejor:

No es inbound vs outbound.
Es inbound más outbound en la proporción correcta.

Si sos una PyME que vende a grandes empresas

Necesitás tres cosas:

1. Credibilidad: casos, métricas, referencias.
   
2. Procesos sólidos: nurturing, seguimiento, SLA con ventas.
   
3. ABM: foco en pocas cuentas grandes, no volumen.
   

Los ciclos largos requieren paciencia. 

Los decisores necesitan evidencia, no slogans.

Activos digitales mínimos que se necesitan

• Un sitio web que convierta (no institucional, sino comercial).
  
• Casos de éxito bien armados.
  
• Guías o whitepapers que demuestren autoridad.
  
• CRM y, cuando el proceso esté maduro, automatización.
  
• Landing pages específicas por campaña.
  
• Presentación comercial bien estructurada.
  

La inversión varía según la ambición.
Lo importante: que cada activo esté alineado al funnel.

Por qué tercerizar el marketing B2B tiene sentido

Porque el marketing B2B no es hacer posteos en redes sociales.
Es estrategia + contenido de autoridad + tecnología + procesos comerciales.

Un equipo experto en marketing B2B acelera lo que a una empresa sin experiencia le llevaría años:

• Evita errores caros.
  
• Ajusta el mensaje.
  
• Selecciona el mix de canales.
  
• Construye un sistema para generar reuniones.

¿Querés mejorar tus resultados de marketing B2B?

En Pragmativa acompañamos a empresas B2B a:

• definir propuestas de valor concretas,
  
• diseñar estrategias combinadas (inbound + outbound + ABM),
  
• montar sistemas de generación de demanda,
  
• y conectar marketing con ventas para que aparezcan oportunidades reales.
  

Si querés transformar tu marketing en un motor de crecimiento, hablemos.