Volver a blog
Para iniciar un proceso de generación de demanda B2B sólido y con resultados, lo primero es diseñar un PLAN que sirva de hoja de ruta. En él conviene definir con claridad:
- Objetivo: ¿A dónde queremos llegar?
- Punto de partida: ¿En dónde estamos hoy?
- Metas y actividades: ¿Qué acciones concretas nos acercarán al objetivo?
- Recursos: ¿Con qué fortalezas y herramientas contamos?
- Anclas: ¿Qué obstáculos podrían frenarnos?
- Medición: ¿Cómo sabremos que vamos por buen camino?
- Responsables y roles: ¿Quién hace qué y con qué autonomía?
- Ritmo de seguimiento: ¿Con qué frecuencia y de qué modo revisaremos los avances?
Con ese marco, el siguiente paso es lanzar cuanto antes un piloto (MVP) que nos permita validar hipótesis y recopilar datos reales. Para ello, el piloto debe incluir: definición del target, propuesta de valor, scripts comerciales, mensajes de marketing, lead magnets, keywords, páginas de conversión, secuencias automatizadas y criterios de calificación de leads. En procesos de venta consultiva, este piloto puede extenderse entre 30 y 90 días; en modelos SaaS de autoservicio, suele ser más breve.
Por último, la clave está en cerrar el ciclo mediante un proceso continuo de Medir – Mejorar – Implementar. Con los resultados del piloto en mano, ajustaremos cada elemento del plan para optimizar conversiones, reducir costos y maximizar el retorno de la inversión. Sólo así la generación de demanda B2B se convertirá en un motor escalable y predecible para el negocio.
¿Qué y cómo medir la Generación de Demanda?
Para medir de manera efectiva la Generación de Demanda B2B es necesario entender que, más allá de las tácticas puntuales, se trata de un proceso que abarca desde la atracción de prospectos hasta su conversión en oportunidades de negocio cualificadas.
Indicadores a observar
- Costo de Adquisición de Cliente
El CAC es el indicador fundamental para evaluar la sustentabilidad de cualquier iniciativa de generación de demanda. Calcula cuánto invierte la empresa, en promedio, para cerrar una venta o conseguir un cliente nuevo. Un CAC sano indica que las acciones de marketing y ventas están bien alineadas y optimizadas.
- Costo por Lead (CPL) y por tipo de lead
Al discriminar el CPL según la etapa de madurez del lead, se obtiene una visión granular del rendimiento de cada táctica (publicidad, contenidos, eventos, etc.) y se puede reorientar inversión hacia los canales más eficientes.
- Information Qualified Lead (IQL)
- Marketing Qualified Lead (MQL)
- Sales Qualified Lead (SQL)
- Tasa de Conversión de Leads
Mide el porcentaje de visitantes que, tras interactuar con un activo (landing page, webinar, descarga), se convierten en leads. Esta tasa es clave para identificar cuellos de botella en la experiencia de usuario y optimizar elementos como formularios, llamadas a la acción o mensajes de seguimiento.
- Número de Conversaciones de Calidad
Una “conversación de calidad” es aquella donde el prospecto tiene poder de decisión o influencia, coincide con el perfil de cliente ideal (ICP) y revela un problema que nuestra solución puede resolver. Este indicador, más cualitativo, ayuda a medir verdaderamente el impacto de la estrategia en la apertura de diálogos que pueden derivar en ingresos.
- Relación Leads/Alcance
Proporción entre el número de personas que han visto o interactuado con la campaña (alcance) y los leads generados. Permite evaluar la efectividad de los mensajes y segmentaciones usadas en los diferentes canales.
- Engagement en Email Marketing
Estos indicadores permiten medir la eficacia de las campañas de nurturing y ajustar el contenido, la frecuencia y la segmentación de los envíos:
- Tasa de Apertura
- Tasa de Clics (CTR)
- Tasa de Cancelación de Suscripción
- CTR y CPC en Publicidad Digital
- CTR (Click-Through Rate) evalúa la relevancia de los anuncios.
- CPC (Cost Per Click) mide la eficiencia financiera de las pujas y segmentaciones.
Bajar el CPC sin sacrificar el CTR suele traducirse en un mejor ROI.
OKRs: Objetivos y Resultados Claves
Los OKRs (Objectives and Key Results) son indicadores que permiten alinear al equipo de marketing y ventas en torno a metas compartidas. A continuación te compartimos algunos ejemplos adaptados al contexto B2B:
Objetivo 1: Incrementar la Tasa de Conversión de Leads Calificados
- KR 1.1: Aumentar la tasa de conversión de leads calificados del 2% al 3% en el próximo trimestre.
Entre las tareas para llegar a la meta, marcará una diferencia si realizamos una auditoría completa del proceso de conversión actual; para luego, implementar pruebas A/B en las páginas de destino más visitadas; y optimizar los formularios de captura de leads para reducir la fricción. También resultará clave personalizar las comunicaciones de seguimiento para cada segmento de cliente y capacitar al equipo de ventas en técnicas avanzadas de cierre.
- KR 1.2: Reducir el tiempo de respuesta inicial a leads calificados a menos de 1 hora.
Alcanzar este objetivo será posible mediante el cumplimiento de tareas como: implementar un sistema automatizado de notificación de nuevos leads. Desarrollar plantillas de respuesta rápida para el equipo de ventas. Configurar alertas en tiempo real para el equipo de ventas. Capacitar al equipo en la importancia de una respuesta rápida. Y, nunca menos importante monitorizar y analizar el tiempo de respuesta semanalmente.
- KR 1.3: Incrementar la cantidad de leads calificados generados por el equipo de marketing en un 20%.
Esta serie de tareas nos ayudarán a lograr leads calificados: crear una serie de contenidos educativos específicos para la audiencia B2B; implementar campañas de nurturing a través de marketing por correo electrónico. La colaboración con el equipo de ventas permite identificar características clave de los leads más valiosos. Utilizar análisis de datos para ajustar las estrategias de generación de leads. Realizar webinars y eventos en línea potenciará la atracción y calificación de nuevos leads.
Objetivo 2: Optimizar Campañas Publicitarias B2B
- KR 2.1: Desarrollar y lanzar 4 nuevas campañas de publicidad pagas dirigidas a sectores específicos antes del final del trimestre.
Las tareas que nos llevarán a un óptimo resultado son: Identificar los sectores de mayor potencial de crecimiento. Crear contenido publicitario específico para cada sector. Configurar campañas de publicidad en LinkedIn y Google Ads. Realizar pruebas A/B para optimizar los anuncios. Monitorizar y ajustar las campañas semanalmente.
- KR 2.2: Incrementar el CTR de las campañas en un 15%.
Tareas clave: Revisar y mejorar los textos y llamadas a la acción de los anuncios. Utilizar imágenes y vídeos más atractivos y relevantes. Implementar segmentación avanzada para los anuncios. Analizar y optimizar las páginas de destino. Realizar revisiones periódicas de los informes de rendimiento.
- KR 2.3: Reducir el CPC en un 10%.
Para reducir el costo por click, podemos analizar y ajustar las pujas de los anuncios. Identificar y pausar palabras clave de bajo rendimiento. Utilizar estrategias de remarketing para mejorar la eficiencia. Optimizar las audiencias objetivo en base al rendimiento. Y, revisar y ajustar los presupuestos de las campañas mensualmente.
Objetivo 3: Mejorar el Engagement en Email Marketing
- KR 3.1: Aumentar la tasa de apertura de emails del 20% al 25%
Cuando buscamos mejoras en el rendimiento de las campañas de emails, entre las principales tareas, sugerimos rediseñar las líneas de asunto para que sean más atractivas. Personalizar los correos electrónicos basados en el comportamiento del usuario. Segmentar la lista de correo en grupos más específicos. Realizar pruebas A/B en las líneas de asunto y contenidos de los correos. Y, ¡no olvidemos! enviar correos electrónicos en días y horarios óptimos.
- KR 3.2: Incrementar la tasa de clics en los emails del 5% al 7%
Acciones como: incluir llamadas a la acción claras y atractivas en los correos electrónicos, utilizar imágenes y videos relevantes en su interior, ofrecer contenido exclusivo y valioso en los correos, realizar seguimiento personalizado a los emails abiertos, y, analizar los informes de clics y ajustar las estrategias según los resultados, garantizan mejoras en el Engagement.
- KR 3.3: Reducir la tasa de cancelación de suscripción en un 5%
Tareas Clave: enviar encuestas para entender las razones de las cancelaciones, ajustar la frecuencia de los correos electrónicos según las preferencias del usuario, proporcionar contenido más relevante y valioso, ofrecer opciones de suscripción más personalizadas, monitorizar y analizar regularmente las tasas de cancelación y ajustar las estrategias en consecuencia.
Cada OKR debe revisarse y ajustarse trimestralmente, para adaptarse a la evolución del mercado y del funnel de ventas. Comencemos por identificar los objetivos más importantes y establecer resultados clave que permitan medir el progreso. Los OKRs son una herramienta dinámica, esto nos motiva a revisarlos y ajustarlos periódicamente para adaptarlos a las necesidades actuales.
Al definir objetivos claros, medibles y alineados con la estrategia general del negocio, podremos optimizar esfuerzos de generación de demanda B2B y alcanzar resultados tangibles.
La métrica más importante en generación de demanda es…
Aunque existen múltiples KPIs útiles, el Costo de Adquisición de Cliente (CAC) es la métrica definitoria, ya que sintetiza la eficiencia de todo el embudo de generación de demanda y ventas. Un CAC elevado puede indicar problemas en la conversión, en la segmentación o en la optimización de los canales; un CAC bajo revela que la estrategia es escalable y rentable.
Como complemento, el seguimiento de la “conversación de calidad” refuerza la perspectiva cualitativa, asegurando que no solo se generan leads, sino oportunidades con verdadero potencial de cierre.
Medir la Generación de Demanda B2B exige un enfoque mixto entre métricas cuantitativas (CAC, CPL, conversiones, CTR/CPC, engagement) y cualitativas (conversaciones de calidad). La metodología de OKRs aporta claridad y alineación, mientras que una distribución inteligente del presupuesto potencia las áreas de mayor impacto.
Para optimizar el embudo de demanda B2B, conviene contar con un diagnóstico detallado, OKRs bien definidos y un plan de inversión enfocado en resultados. En Pragmativa estamos preparados para ayudarte a avanzar hacia una estrategia de generación de demanda B2B más eficiente y medible.
