Las personas somos siempre personas, pero como consumidores nos comportamos de manera diferente dependiendo del rol que estemos cumpliendo. Una misma persona puede tener un comportamiento como y otro distinto como. De ahí la importancia de comprender cuales son las buenas prácticas del Marketing Digital B2B, que es muy distinto al B2C.

En este post te voy a hablar de 3 buenas prácticas que podes implementar en la estrategia web de tu empresa B2B, ya sea que vendas productos o servicios.

Práctica nro. 1: Comunicar claramente la propuesta de valor de tu empresa
Aunque se cae de maduro a veces lo olvidamos: no hay éxito posible en marketing sin diferenciación. Y para lograrla tenemos que pensar directamente en nuestra propuesta de valor.
Sin embargo no solo basta con tener clara la PdV, sino que también debemos ser muy inteligentes a la hora de comunicarla. Después de todo no sirve de nada tener una gran ventaja competitiva si los clientes no la entienden.
El sitio web debe estar impregnado de propuesta de valor, algo así como un perfume que se huela en cada parte, en cada página, en cada detalle. Para eso debemos transformar nuestra propuesta en algo simple para transmitir y sobretodo fácil de digerir: como un mantra.

Práctica nro. 2: Contar con un sistema de captación y cultivo de leads
Las visitas en tu web no son gratis. Incluso en el caso de que no estés corriendo campañas de pago por clic (PPC) o por impresiones (CPM), llevar un visitante a tu sitio web siempre representa un esfuerzo, y una inversión de tiempo y otros recursos.
¿Por qué malgastar esos recursos invertidos? En principio hay sólo una forma de aprovechar las visitas que recibes en tu web, y es convirtiéndolas en leads!
¿Cómo logras convertir visitantes en Leads? Necesitas un sistema, un conjunto de procesos interconectados que transformen un input «A» en un Output «B» (siendo, por ejemplo, «A» un visitante anónimo y «B» un Lead).
Captar y madurar leads no solo es una ciencia, también es un arte. Y poder lograr tener éxito en esta empresa requiere de habilidades de analítica y también de comunicación y creatividad.
Para que tu website B2B se vuelva exitoso en conversión, debes tener una fuente de recursos que aporten valor y generen la atracción necesaria. Después de todo, a nadie le gusta dejar sus datos en un formulario «porque si». 🙂
Algunos de los elementos que vas a necesitar son:
Un «imán lead»: se trata de un recurso que responde a alguna necesidad de información del visitante potencial cliente, y que sirve como motivador para que éste deje sus datos
Un CTA (Call to Action) que es una llamada concreta a la acción por parte del visitante (Por ej, Descarga el Ebook)
Un formulario conectado a una BBDD y a un sistema de email con auto-responder, que permita gestionar el envío del recurso solicitado (en este caso el ebook)
Una Landing Page donde poner todos los elementos anteriores.

Práctica nro. 3: Ofrecer contenido de valor para cada etapa del funnel de marketing
El marketing B2B se mueve principalmente por contenidos de tipo formativos e informativos. De esta manera las empresas construyen autoridad sobre los tópicos que manejan, y abren oportunidades de conversación con los clientes que buscan en la web.
El cliente B2B busca calidad y relevancia en la información. La calidad está dada por el nivel de conocimiento y profundidad de la empresa sobre el tema. Y la relevancia sobre el nivel de identificación con la problemática puntual que el cliente intenta resolver.
En este sentido, cuanto mejor conocemos a nuestros compradores potenciales, más preparados estamos para poder responder a sus inquietudes y conectar con ellos. Te recomiendo, para esto, usar una técnica denominada «Persona Management» (de la que te voy a hablar en un próximo post).
Estas son 3 de las mejores prácticas que podes implementar en tu estrategia web B2B. Cada una representa una cantidad de tareas, y no tienen un “efecto mágico”, pero funcionan.

Te invito a probarlas y a compartir tus experiencias!