Marketing Digital B2B

6 Noviembre, 2013

Generación de Demanda para Principiantes.

Generación de Demanda / Lead Generation

Share

Si aún no estás familiarizado con este concepto, en este post encontrarás todo lo que tenes que saber sobre Generación de Demanda online, desde su significado, sus orígenes, los principales beneficios que puede aportar a tu empresa y de qué técnicas se vale. Empecemos por su significado…

QUÉ ES LA GENERACIÓN DE DEMANDA

La generación de demanda es una disciplina propia del marketing, que se sirve de diferentes técnicas, para lograr que un potencial cliente o consumidor establezca algún tipo de acción comercial (compra o solicitud de presupuesto) o funcional (descarga de documentos de marketing, descarga de software, demos de producto, etc) con un producto o servicio.
En pocas palabras, es un conjunto de técnicas que usan generalmente los comerciales para atraer más clientes a su cartera comercial.

La generación de demanda busca, generalmente, resolver 4 tipos de problemáticas:

Problemática 1:
Cómo lograr que los clientes potenciales tengan CONCIENCIA sobre cómo un producto o servicio va a solucionar los principales problemas que tienen y por los cuales están buscando información.

Problemática 2:
Cómo logro facilitar el DESCUBRIMIENTO del producto o servicio y los beneficios que va aportar al cliente, si este lo adquiere. Generalmente lo hace sembrando contenidos que respondan a los “dolores” puntuales de cada cliente, apalancando esos contenidos mediante acciones de Marketing en Buscadores (SEM), Optimización de posicionamiento orgánico (SEO), desarrollo de webinars, campañas e-mail marketing de tipo formativas, entre otras actividades.

Problemática 3:
Cómo puedo guiar al potencial cliente, para que pueda EVALUAR LA SOLUCIÓN y comprobar si mi producto o servicio es el indicado para su necesidad. Se da aquí una situación WIN/WIN cuando el potencial cliente accede a las respuestas que necesita gracias a la información suministrada por el vendedor, y el vendedor accede a la información que necesita suministrada por el potencial cliente.
Desde esta lógica, la Generación de Demanda se trata de APORTAR VALOR antes de realizar la compra/venta.

Problemática 4:
Cómo logramos HACER MÁS EFECTIVAS las acciones de generación de demanda, para tener mejores ratios de conversión en las distintas instancias del programa. Por ejemplo, cómo ayudo a los vendedores a clasificar a los potenciales clientes en función de su potencialidad de compra (es decir, cuales son los prospectos mejor calificados para la venta).
En este sentido, como vendedor me interesan particularmente 2 cosas:
1) si el prospecto está calificado para ser un cliente (¿es el perfil de comprador que estoy buscando?)
2) si el prospecto está realmente interesado en comprar y en qué plazos.

QUÉ TIPO DE EMPRESAS NECESITAN PROGRAMAS DE GDD (GENERACIÓN DE DEMANDA)

La empresas que más uso hacen de esta disciplina son aquellas que tienen procesos comerciales de mediano y largo plazo. (ej. Empresas de Software o servicios profesionales complejos). En muchos casos, la venta es consultiva y la empresa muestra una necesidad de “evangelizar” sobre el producto o servicio.
Es un producto de cierta complejidad que debe ser comprendida por los distintos actores involucrados en la compra (el decisor, el influenciador, el experto IT, el responsable financiero, el responsable de compras).
Más allá de esta primera clasificación, cualquier empresa que necesite generar contactos (leads) para desarrollarlos comercialmente puede valerse de un programa de generación de demanda.

QUÉ RECURSOS SE NECESITAN PARA IMPLEMENTAR UN PROGRAMA DE GDD

Existen programas de gran presupuesto, de mediano presupuesto y de bajo presupuesto. Esto nos da un primer mensaje: < la generación de demanda es escalable y flexible ya que puede adaptarse a diferentes tipos de presupuesto y necesidades.>
Sin embargo, hay algunos recursos que no pueden faltar:
Contenidos de valor, enfocados en responder problemáticas o dolores de clientes
Una estrategia de posicionamiento y línea editorial que señale claramente Qué se va a comunicar, con quién, en qué canal y con qué finalidad.
Un software de email marketing integrado con marketing automation y un CRM que permita hacer un seguimiento de los leads.
Un módulo o mecanismo para calificar los leads (lead scoring) de manera de poder detectar oportunidades calientes de venta y tratarlas a tiempo.
Un diseño que transmita profesionalismo y los valores de la marca.
Un sistema de medición (KPIs) que permitan evaluar de manera crítica y objetiva los resultados del programa.

CUÁLES SON LAS TÉCNICAS MÁS USADAS EN GENERACIÓN DE DEMANDA

Por lo general se utiliza un enfoque de “Resolver problemas”. El vendedor se posiciona como una autoridad en un tema concreto (por ej, “posicionamiento web” y mediante diferentes técnicas contribuye a dar apoyo al potencial cliente sobre el tema.
Por ejemplo, algunas técnicas usadas en este caso serían:
Webinar “Trucos para posicionar tu sitio web en buscadores”
Campaña e-mail marketing con técnicas para optimizar tu sitio web.
Video tutorial, paso a paso, sobre cómo hacer crecer las conversiones en tu sitio web.
Blog con notas y semanales sobre el tema.
CUÁL ES EL VALOR QUE APORTA LA GDD AL EQUIPO DE VENTAS

Seguramente alguna vez escuchaste hablar sobre el GAP o vacío que se produce cuando un equipo de ventas hace Prospecting.
En general, el vendedor busca vender. Y erróneamente solemos pensar que el comprador, busca comprar. Sin embargo no en todos los casos se da esta situación. De hecho más del 60% de los compradores que buscan información en google NO están en situación de comprar, sino que están “mirando”, investigando diferentes soluciones a sus problemas y preparando el terreno para una potencial compra.
Lo que sucede a menudo, es que si este tipo de comprador, entra en contacto con este tipo de vendedor, se produce un diálogo que no aporta valor a ninguno de los dos. (el comprador sólo obtiene del vendedor un mensaje de venta, y el vendedor no tiene la venta que está buscando).
Los programas de GDD contribuyen a reducir este vacío, mediante acciones de cultivo de leads, que proporcionan al comprador potencial la información que está necesitando, sin desaprovechar el tiempo del vendedor.
En resumen, la GDD permite que el vendedor se dedique a lo que sabe hacer, VENDER. Mientras que prepara el terreno para que la venta sea más efectiva.

QUÉ DATOS DEBEN ANALIZARSE EN UN PROGRAMA DE GDD

Como podrás ver, la Generación de Demanda se basa en resultados, por eso es tan importante que tengamos claro de qué manera vamos a medir esos resultados.
Por lo general suelen usarse indicadores de performance (KPIs) que permitan analizar 3 aspectos claves:
Cuán eficiente somos en la generación de activos de marketing (blogs, landing pages, notas, posts sociales, infografías, whitepapers, etc)
Qué nivel de alcance estamos teniendo (que audiencia estamos generando, a cuántas personas del target estamos llegando, con qué frecuencia estamos llegando, etc)
Qué tan bueno (o malo) es nuestro nivel de conversión (de visitantes anónimos a suspects, de suspects a leads, de leads a oportunidad comercial, y luego a cliente)

Esperamos que esta información haya sido útil. Te invitamos a seguirnos en nuestras redes sociales o suscribirte a nuestro newsletter para recibir más novedades.

Si deseas hacernos alguna consulta sobre Generación de Demanda puedes contactarnos aquí.

Your email address will not be published.Field is required

You may use these <abbr title="HyperText Markup Language">HTML</abbr> tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

Ultimos Post

También te podría interesar esto. Si no, simplemente volver al blog:

Blog