Marketing Digital B2B

22 Septiembre, 2016

Cómo transformar Contactos en Clientes.

Generación de Demanda / Lead Generation

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En la jerga del performance marketing es muy frecuente encontrarse con conceptos como Contacto, Suspect, Lead, Prospect, Oportunidad…
A menudo se genera confusión entre estos conceptos, y se pierde de vista su verdadero significado y el valor que tienen para nuestra estrategia de Generación de Demanda.
En este post te contamos la verdad sobre estos conceptos y por qué esto te debe interesar.

COMO IDENTIFICAR QUE TIPO DE CONTACTO TENGO FRENTE A MI

    • Si lo que tienes ante ti, es simplemente un nombre y una dirección de mail, tienes un CONTACTO.
    • Si además de eso, tienes otros datos sobre la persona, que demuestran que es un potencial comprador de tu producto (ej.: el contacto completó un formulario en una landing page, dándote información sobre su cargo, industria, necesidad, etc) tienes un SUSPECT.
    • Si tu contacto demuestra que tiene poder de decisión y presupuesto para comprar tu producto, tienes un LEAD.
    • Si tu contacto, demuestra INTERÉS por tu producto haciendo consultas específicas sobre el mismo y sus condiciones, entonces tienes un PROSPECTO listo para ser contactado por el equipo de ventas o pre-sales.
    • Ese contacto, una vez ingresado al “pipeline” comercial podrá ser clasificado como OPORTUNIDAD o bien regresado al circuito de marketing para seguir siendo cultivado hasta que se presente una nueva oportunidad de venta.

CÓMO TRANSFORMAR UN CONTACTO EN SUSPECT

Dijimos que un contacto es una persona que nos dió su nombre y dirección de email. Esto puede haber sido por diferentes motivos: el contacto se suscribió a un newsletter, a un blog, nos dejó su tarjeta en un evento, participó de un webinar, etc.
Lo primero que necesitamos para transformar ese contacto en SUSPECT, es comprender cuál es la necesidad o dolor que ese contacto tiene y que nuestro producto o solución puede resolver.
Para lograr esto tenemos que investigar a los distintos perfiles de comprador (buyer persona) y sondear las principales problemáticas que necesitan resolver. Luego, con esas problemáticas analizadas, debemos conformar campañas para dar respuesta a las mismas y así atraer a estos contactos para que nos cuenten un poco más sobre ellos y lo que necesitan.
Hasta aquí todo claro, pero los conceptos no son un fin en si mismo, sino un medio para poder lograr nuestros objetivos de generación de demanda. Por eso a continuación te explicaremos cómo lograr avanzar en cada etapa del programa de Lead Generation.

CÓMO TRANSFORMAR UN SUSPECT EN LEAD

Tu empresa tiene cierto parámetro de lo que busca en un cliente (perfil de la empresa, cantidad de empleados, presupuesto, problemáticas que deben resolver, etc). Cuando el contacto coincide con ese parámetro, se transforma en un LEAD. Para poder lograr este paso, es necesario poder responder afirmativamente a estas preguntas, entre otras:
¿Las problemáticas o pain points del contacto pueden resolverse con nuestro producto o solución? ¿cómo?
¿El contacto es quien decide la compra?
¿Pertenece la empresa a una industria en la que tengamos experiencia aportando de valor?
¿Cumple la empresa con requerimientos técnicos para poder implementar nuestra solución?
¿Tiene la empresa la envergadura necesaria para adquirir nuestra solución?

CÓMO TRANSFORMAR UN LEAD EN PROSPECTO

Esta etapa, la más larga generalmente en procesos comerciales B2B, es sin dudas la más importante y la que mayor impacto puede tener en los resultados finales de venta.
Muchas veces, la diferencia entre un buen cierre de venta y uno malo, radica en el trabajo de cultivo del lead que se hizo previamente.
Para poder transformar un lead en un PROSPECTO es necesario identificar la intencionalidad real de compra y los plazos y condiciones en los que se produciría la misma. Es decir, ¿está el contacto decisor realmente interesado en hacer la compra?, ¿en qué tiempos y bajo qué condiciones?
Acciones típicas de esta etapa son las demos de producto, pruebas de concepto, material de análisis comparativo de nuestra soluciones con competidores, costos directos e indirectos, etc.

POR QUE TIENE SENTIDO HACER ESTA CLASIFICACIÓN? ¿ES SOLO TEÓRICA?

MI experiencia me dice que no se trata solo de una clasificación teórica, sino que entender esta clasificación nos aporta una solución al problema de la generación de demanda. A veces la GDD es un problema muy grande, y al separarlo en pequeñas partes o etapas, nos permite encararla con mayor inteligencia y efectividad.

Contanos tu experiencia, ¿qué acciones te dieron mejor resultado en cada etapa?

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