Marketing Digital B2B

11 Marzo, 2017

7 tácticas para Captación de Leads B2B

Lead Generation

Vanessa Paredes

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El buen pescador lo sabe: elegir correctamente las cañas de pesca es un paso determinante en el resultado. Del mismo modo, en Generación de Leads B2B la elección de la táctica puede determinar el éxito o el fracaso de tu campaña.

Domingo, 6 am. Juan se levantó ilusionado de su cama como un chico  a punto de jugar su primer partido de fútbol. Su mujer y sus hijos dormían. Sigiloso, Juan corrió al baño, apuró un sorbo de pasta de menta en sus dientes y cepilló 7 veces. No había tiempo, el auto lo esperaba. Cargó las cañas y se fundió con el sol en un horizonte bostezante que lo acompañaría por 2 horas.

Al llegar, un río de amargura lo recibió. Había equivocado sus cañas.

A veces somos como Juan, nos gana la ansiedad por querer lograr cosas, obtener resultados. Y nos olvidamos de dedicar tiempo a lo importante: planificar.

Cosas tan obvias como saber elegir la caña correcta, se nos escapan y nos dejan perdidos en la niebla, con resultados paupérrimos y desalentadores.

Para que esto no te pase a vos, te recomiendo 7 tácticas (o 7 cañas) para Generación de Leads B2B.

LinkedIn Sponsored InMail Ads

Se trata de una herramienta de marketing directo que combina 2 poderosos factores: 1) la posibilidad de segmentar en una gran base de contactos de ejecutivos y 2) la posibilidad de llegar a ellos con un mensaje directo, personalizado.

Un dato a tener en cuenta: 54% de los mensajes enviados son abiertos desde un dispositivo móvil (smartphones principalmente). Consejo: adapta tus comunicaciones y contenidos a este formato. Menos es más 😉

Otro dato no menor: esta herramienta solo está disponible para inversiones superiores a los USD 3.000 /Mes.

LinkedIn Sponsored Content

Si tu empresa genera contenido para nichos de mercado muy específicos, esta es la opción ideal. Tiene un alto potencial de segmentación B2B y es un formato agradable que no parece publicidad, lo cual reduce las barreras de llegada al cliente.

Un dato: Ten en cuenta que la tasa de clicking (la cantidad de clicks generados) puede ser alta para este tipo de publicaciones, y el costo del click en LinkedIn es el más alto de todos para Argentina (desde 2,10 dólares).

Un Consejo: usa esta herramienta si cuentas con una estrategia de contenidos documentada y probada, te dará grandes resultados si tus aportes son de valor.

Slideshare Lead Collect

La plataforma de Lead Collect de Slideshare te permite captar leads mediante la inclusión de formularios de registro entre los slides de tus presentaciones.

La Segmentación es de nivel medio: Si bien Slideshare no te permite segmentar la audiencia por criterios del perfil como Linkedin, uno puede asumir que quien lee la presentación es un contacto interesado en el tema y con potencial de cliente.

Un dato: el costo por lead promedia los 10 dólares.

Algunos consejos:

  • No utilices más de 3 campos en el formulario.
  • Tampoco menos de 2 campos.
  • Usa call to actions (llamadas a la acción) en los slides para incentivar el registro.
  • Aplica pruebas A/B a tus presentaciones y compara los resultados.

Twitter Lead Generation Cards

La vida es bella: Tu cliente potencial está navegando el “timeline” de twitter, ve tu tarjeta, hace clic y automáticamente te entrega su dirección de e-mail ☺

La segmentación es Media, no tan potente como en LinkedIn, pero te permite segmentar por intereses (#HTs determinados, o @cuentas referentes del mercado). Y la Inversión es super amigable: desde Ar$ 100 por día.

Te dejo algunos consejos

  • Utiliza ebooks y otros contenidos para captar y madurar este tipo de leads.
  • Los contactos vía Twitter suelen ser leads mucho más inmaduros que en otras redes, y para atraerlos y convertirlos necesitarás una estrategia combinada de Content Marketing y Lead Nurturing.

Un dato interesante: fijate en este post “Cómo crear las Tarjetas de Generación de Clientes Potenciales o Leads Generation Cards de Twitter”

Facebook Leads

El usuario navega en Facebook, se encuentra con un anuncio impactante que llama su atención, hace clic y se despliega un formulario donde indica sus datos de contacto.

La segmentación es Media/Alta:  Permite segmentar por intereses y perfil demográfico, sin llegar a ser tan potente como en LinkedIn.

La Inversión, al igual que en Twitter es muy accesible y permite comenzar con pequeños presupuestos: desde Ar$ 100 por día

Algunos consejos

  • Usa ebooks y otros recursos para captar este tipo de leads
  • Ten en cuenta que deberás madurar estos leads una vez obtenidos.
  • Un dato interesante: consulta esta guía para campañas de lead generation en facebook

Google Search

La herramienta más usada por empresas para captación de leads. Aunque hay una competencia feroz , sigue siendo un buen canal con costos de adquisición competitivos.

La capacidad de segmentación es intermedia: pero te permite mostrar anuncios por las diferentes keywords de búsqueda adaptando tus mensajes.

Inversión: desde Ar$ 100 por día

Algunos consejos

  • Enfócate en el usuario y su búsqueda. En Google Search no se trata de hablar sobre tu producto, sino de responder las necesidades de información del cliente.
  • Ten en cuenta que deberás madurar estos leads una vez obtenidos, con el uso de Landings inteligentes y secuencias de email automation, entre otras técnicas.

Webinars

Es la excusa perfecta para saber quién está detrás de tu base de contactos. Un webinar aporta valor y sirve como herramienta para filtrar leads calificados.

La segmentación es alta y permite identificar persona por persona, entablando conversaciones y acelerando el proceso de prospecting.

Inversión: No tiene costos publicitarios si cuentas con una base de contactos.

Algunos consejos:

  • Haz que la presentación sea interactiva y didáctica.
  • Evita presentaciones comerciales o muy orientadas al producto.
  • Presta mucha atención al Follow up del evento.

Y vos, cuando salís a pescar LEADS, ¿Qué tipo de cañas llevas?

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